Gestione rete vendita B2B - Corso di formazione

Perché un corso di formazione sulla gestione di una rete di vendita?

Nelle fasi di mercato recessive o comunque caratterizzate da un incerto andamento della domanda una rete di vendita motivata e ben strutturata rappresenta per l’impresa un elemento fondamentale di competitività e, in taluni casi, per la sua stessa sopravvivenza.

Ma definire una struttura, reclutare il personale, mettere in movimento e gestire una rete di vendita per trasformarla in un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza richiede conoscenze che non è semplice reperire e mettere al lavoro in modo compiuto.

I temi di seguito presentati possono essere variamente modulati, compatibilmente con le esigenze dei partecipanti: una loro trattazione introduttiva è realizzata in un tempo non inferiore a 3 giornate d’aula.

Finalità del corso

Il corso ha la finalità di fornire ai partecipanti una visione ampia circa i temi che influenzano la strutturazione e gestione di una rete di vendita in un mercato B2B, mettendoli in condizione di partecipare attivamente ai processi interni correlati.

A chi è rivolto

• Direttori commerciali, manager delle vendite di vario livello e persone che si preparano ad assumere una responsabilità di gestione.
• Professionisti delle risorse umane.

Cosa imparerai dal corso

La funzione vendite nel contesto strategico e organizzativo dell’impresa

• La vendita come funzione aziendale
• La funzione marketing: definizione e aree di interazione con la vendita
• Vendita e capitale intellettuale: come la vendita contribuisce alla creazione di valore dell’impresa

L’analisi del business come strumento di progettazione di una struttura di vendita

• La struttura del mercato
• Prodotto, servizio, soluzione: come l’oggetto della transazione influenza la struttura della rete di vendita
• Il portafoglio clienti
• La copertura territoriale

Definire gli obiettivi di vendita

• Dall’obiettivo di budget all’obiettivo di vendita
• Caratteristiche generali degli obiettivi
• Struttura degli obiettivi di vendita

Il controllo delle vendite

• Il budget di vendita
• La previsione mensile-trimestrale delle vendite
• Il controllo dei risultati di vendita e la revisione degli obiettivi

Le figure manageriali nella rete di vendita

• Il sales e marketing manager
• Il sales manager di rete
• il sales manager di area
• Il peso delle vendite nelle decisioni strategiche

I professionisti della vendita

• Lo stereotipo: il venditore chiacchierone
• Il cacciatore
• Il contadino
• Il business developer
• Il partner
• Il networker
• L’agente
• Altri profili professionali

Tracciamo il profilo dei professionisti della vendita

• Gli elementi principali che caratterizzano il profilo di manager e professionisti della vendita
• Le responsabilità assegnate
• Le esperienze richieste
• Le competenze
• Le conoscenze tecniche necessarie alla gestione del ruolo
• La conoscenza delle tecniche di comunicazione

La motivazione e la remunerazione della forza vendite

• Fattori motivanti una rete di vendita
• Retribuzione fissa, retribuzione variabile, benefit
• Lo schema di incentivazione
• Le gare di vendita

Vendita e Internet

• Il sito Internet
• Gli strumenti di e-marketing
• Gli strumenti di e-management
• La comunicazione integrata
• La vendita integrata

La strutturazione della forza vendite

• Base territoriale
• Per prodotto, servizio, soluzione
• Vendita diretta e indiretta
• La strutturazione per Key account

Il metodo KAMP (Key Account Management and Planning)

• L’organizzazione si riappropria del portafoglio Clienti
• Dalla gestione del venditore alla gestione del team: quando la vendita non la fa solo il venditore
• L’importanza della Social Businss Collaboration nella gestione dei team di vendita
• Il piano di vendite per il Key Account: un processo organizzativo

La didattica del corso di formazione

• È studiata e strutturata per favorire una completa immersione nel tema e l’esperienza individuale, evitando la noia
• Affronterai diverse situazioni attraverso esercitazioni pratiche e filmati che riproducono situazioni del tutto analoghe a quelle che puoi trovarti ad affrontare durante la giornata.
• Vuoi saperne di più? Fai clic qui.

Test finale e attestato di partecipazione

Al termine del corso sosterrai un test finale, online, superato il quale potrai scaricare l’attestato di partecipazione.

Durata ed erogazione

Dodici o più ore, coerentemente con le esigenze dei partecipanti e di approfondimento dei temi trattati.
Il corso può essere erogato in aula, a distanza (in videoconferenza) e in forma mista.